《资产处分的中邦执行》丨3×3了解框架确立可操作的展业评估体例

　　资管财富费率是否一定趋势性下降？如何打造开放且有竞争力的产品货架？如何解决基金赚钱基民不赚钱的行业痛点？什么是更具竞争力的商业模式？哪类机构可以获得更高市场份额？

　　过去几年，上述讨论不绝于耳，范畴涵盖费率、AUM（资产管理）总量与结构、新阶段客户收获感、商业模式重塑等。为何最近几年这些问题被频频探讨？我想，原因可能是财富管理已经在一定程度上成为居民的“必选消费品”，诸多机构躬身入局，行业发展进入传统模式缺陷暴露和尝试构建解决方案的转型阶段。

　　财富管理业务逐渐成为中国经济高质量发展阶段的金融新机遇，近几年需求端主要变化包括：①我国依然是主要经济体中颇具成长性的一个，居民收入与财富不断积累，2022年人均GDP（国内生产总值）达到86万元人民币。②人口老龄化带来的养老难题，催生了更复杂的财富管理需求，包括更为全面的财务规划。③房地产政策对于居民财富配置也产生了深远影响，非房产金融产品成为资产配置的重要方向。④2018年“资管新规”发布以来，非标、信托和银行理财逐渐失去刚兑属性，市场迎来全面净值化时代。我们看到，市场短期收益的确定性下降、无风险收益率下行、居民财富管理难度加大，相比传统模式，客户迫切需要更为专业的财富管理产品服务解决方案。截至2023年6月底，样本上市金融机构客户AUM同比增长10%，财富管理业务需求增长保持高位。

　　中资金融机构纷纷布局财富管理业务，丰富了投资者的机构、产品和方案的选择。金融机构业务布局是宏观经济、监管政策、科技进步和客户需求共同作用的结果。回顾美国20世纪70～90年代，金融机构传统业务利润率大幅下行，财富管理业务成为利润表的“新生力量”，帮助机构平滑业绩的周期性波动；2008年金融危机进一步冲击后，更多欧美机构布局或加码财富业务，而当前的中国市场也可能进入了类似阶段。我们基于各类资管产品的前、中、后端收费情况，对国内财富管理行业收入规模进行匡算，考虑公募降费、银保渠道降佣后，2022年广义口径财富管理行业收入池在13万亿元。此外，值得注意的是，因中资机构展业时间有限，财富管理业务多以松散的一、二级部门形式存在，收入口径以手续费为主，相比海外财富管理机构净利息收入贡献约1/4的营收，国内财富机构收入池可能被低估。从收入匡算和市场份额分布来看，财富管理业务未来可能成为部分金融机构的战略业务。

　　然而，供给与需求共振并未带来行业的“高歌猛进”，过去2～3年财富资管机构与投资者体验反而是另一番滋味：资本市场乏力，投资者焦虑，资管机构战战兢兢，AUM中存款类产品占比增加，财富机构营收并未与投入同比例增长。这背后发生了什么？我们认为，目前卖方销售为主的财富管理模式难以为继，无法协同客户、资管机构、财富机构的商业利益。部分机构已深刻感受到客户焦虑所传导的压力，亦认识到商业模式转型的迫切性，但为何转型迟迟无法推进？我们的理解是，政策法规层面还需要继续出台以完善行业监管框架和基础设施，尤其是投顾牌照广泛化，为银行、券商、基金公司等参与机构的买方投顾转型提供法律依据以及清晰的商业模式选项。部分机构率先开始转型，但“报表效果”欠佳，可能要进一步考虑战略业务的投入产出周期。对管理者而言，财富资管业务发展的不同阶段关注点差异较大：战略投入初期，更加关注能力建设，即队伍搭建的完成度；继而关注AUM增长，即规模总量的增长；随后才逐渐关注人均产能、成本节约等内容。

　　以上是过去几年中资机构在展业中碰到的短期问题或发展困局，是中国财富管理发展的现状，也是成长期的烦恼。如何推动财富管理高质量发展，高效服务于中国居民的财产性收入，是监管机构、从业机构以及研究机构的重大议题。为此，我们深入调研中资机构的展业实践，考虑到财富管理业务在欧美展业百年之久，我们就欧美银行、投行、平台等不同类型机构的商业模式、业务逻辑、组织架构、薪酬考核等诸多层面进行研究。之后，基于欧美经验与中国实践，我们针对C端财富管理业务提出中金公司财富管理3×3分析框架，希望建立一套可操作的展业或评估体系。特将部分研究成果整理成册，Bwin必赢以期为中资机构提供务实的经验借鉴，也供各位读者讨论指正。

　　最后，感谢诸多监管机构、银行、券商、理财子公司、公募基金、第三方机构业务负责人的支持和帮助，让我们可以深入业务内里，也感谢研究部团队同事的高效工作!（张帅帅）

　　随着经济的飞速发展，就中国老百姓的财富规模而言，中国已经成为世界第二大财富管理市场，中国财富管理行业或将迎来黄金十年。但是中国的财富管理行业还很年轻，还有很多发展中的问题尚待解决，未来十年，针对新的挑战和机遇，中国财富管理机构应该如何转型，如何布局，如何应对？

　　中金研究部和中金财富广泛调研多家中外银行、券商、第三方机构，对中国财富管理行业进行深度分析总结，在全书中介绍了国际财富管理行业的崛起、发展历程、当前的发展情况、组织框架、商业模式变迁等，并对国际财富管理行业的头部企业进行深度剖析，以期为财富管理行业中其他企业的发展，及整个行业的未来发展提供思路。

　　更重要的是，书中对我国财富管理行业的发展空间进行了拆解分析、对中资财富管理企业的发展历史和现状等进行了总结介绍，并对未来的行业发展进行深度展望。同时，对我国三支柱养老金、银行系资管、财富平台、买方投顾、监管框架、第三方机构、财富管理行业人才培养等当下行业内部、市场和投资者关注的热点问题进行了剖析，为财富管理行业从业者从宏观和微观层面提供了实践指南。

　　中金公司银行业首席分析师，研究部执行总经理。其团队覆盖银行、财富管理、理财资管、信用流动等领域。

　　竞争格局展望：头部财富管理机构有望获得更高的市场份额和更快的业务增长空间302